KMU Magazin, 4. März 2014
 

Empfehlungsmarketing statt Telefonakquisition

Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden für Abschlüsse von Krankenversicherungen vorwiegend über die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen daher an Bedeutung.

›› Rolf Wirz

Der «Vertriebsweg Telefon» wird zunehmend schwieriger. Dies hat zum einen mit dem veränderten Gebrauch des Telefons zu tun und zum anderen mit der weitverbreiteten Aversion gegen Anrufe zu Werbezwecken. Auch die Anzahl der Festnetzanschlüsse der Haushalte in der Schweiz nimmt ständig ab. Kommt dazu, dass die Mobiltelefonanschlüsse kaum mehr ins Telefonbuch eingetragen werden. Und von denjenigen Anschlüssen, die noch im Telefonbuch figurieren, markieren immer mehr Haushalte diesen durch einen Sterneintrag, weil sie keine Werbeanrufe wünschen. Eine Möglichkeit, an die Mobiltelefonnummern zu kommen, sind Wettbewerbe. Allerdings ist die Resonanz darauf eher gering.

Empfehlungsmarketing statt Telefonakquisition

Empfehlungsmarketing

Gleichwohl machen es aber die Informationsflut beispielsweise zu Krankenversicherungen und die grosse Vielfalt an Produkten und Leistungsvarianten für den Versicherungsnehmer nicht einfach, sich einen Überblick zu verschaffen, welche Krankenversicherung nun die passende ist und den persönlichen Bedürfnissen am besten entspricht. Trotzdem ist der Informationsbedarf eher gestiegen und der Beratungsbedarf gross.

Wer eine Beratung in Anspruch genommen hat und damit zufrieden ist, empfiehlt sie erfahrungsgemäss gerne weiter. Empfehlungsmarketing ist das wirkungsvollste Marketing. Denn eine persönliche Empfehlung von Bekannten oder auch Verwandten ist sehr glaubwürdig. Ihr vertraut man für gewöhnlich mehr als dem Rat eines Fremden. Diesen Umstand können sich auch die Versicherungsmakler für die Neukundengewinnung zunutze machen. Denn auch hier ist das Potenzial, Empfehlungen zu erhalten, gross und bislang weitgehend ungenutzt. Diesbezüglich müssen die Bemühungen in den kommenden Jahren intensiviert werden.

Wichtige Kooperationen

In diesem Kontext bietet sich die Zusammenarbeit mit Firmen an. Denn zwischen dem Arbeitgeber und seinen Mitarbeitenden besteht ein Vertrauensverhältnis, das wiederum dem Versicherungsmakler zugute kommt, wenn der Arbeitgeber seinen Mitarbeitenden eine Beratung in Sachen Krankenversicherung empfiehlt. Gleichzeitig kann sich der Arbeitgeber von Auskünften entlasten, die sich im Kontext der Versicherung gegen Berufsund Nichtberufsunfälle ergeben.

Der Abschluss solcher Kooperationen ist auch mit Vereinen und Verbänden sinnvoll, die ihren Mitgliedern mit den Beratungsdienstleistungen einen Mehrwert anbieten können. Auf der Hand liegt er insbesondere dort, wo sich aufgrund des Vereins beziehungsweise des Verbands zwecks Fragestellungen rund um die Krankenversicherung ergeben. Zum Beispiel bezüglich ausreichender Absicherung bei Sportunfällen in Sportvereinen oder bei der optimalen Krankenversicherung für die Berufseinsteigenden in Alumniverbänden von Fachhochschulen. Für den Versicherungsmakler hat eine solche Lösung den Vorteil, dass er die Mitglieder kontaktieren darf oder sie sich im Idealfall selbst bei ihm melden. Natürlich können potenzielle Neukunden bei verschiedensten Gelegenheiten auch direkt angesprochen werden. Für eine erfolgreiche Direktansprache braucht es allerdings fachlich versierte Berater, denen diese Form der Kontaktaufnahme besonders liegt.

Fazit

Wer beim Empfehlungsmarketing punkten und durch Mund-zu-Mund-Propaganda Empfehlungstermine generieren will, muss eine einwandfreie Servicequalität bieten. Ebenso wichtig ist es, die Kunden auch nach dem Abschluss zu betreuen, um die Möglichkeit für Folgegeschäfte nutzen zu können.

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